Зачем и как делать скидки?

Есть и другие более сложные варианты предоставления скидок. Например, продавец может предложить косвенные скидки в виде накопительных карт, бонусов и отсрочек по платежам.

В этом материале мы научим вас разбираться в скидках и правильно их предоставлять, не навредив своему бизнесу.

Цели скидок

Давайте для начала разберёмся, зачем и с какой целью продавцы делают скидки. Скидки чаще предоставляются по следующим причинам:

• распродажа сезонного товара;
• привлечение потенциального покупателя более выгодной ценой продукции;
• сбыт оставшейся малоходовой или залежавшейся на полках продукции.

Нужно помнить, что небольшие скидки в размере 5-10% привлекут не всех покупателей, так как многие считают их незначительными. А вот снижение цен на 15% и выше – это уже повод скорее сделать покупку.

Безусловно небольшие скидки до 10% важны, так как это один из распространенных маркетинговых ходов. Они не смогут дать желаемого масштабного эффекта, однако их необходимо предоставлять клиентам.

Но не делайте скидки просто потому, что ваш товар не покупают. Отсутствие спроса может свидетельствовать о том, что с вашим бизнесом явно что-то не в порядке. А это уже повод пересмотреть стратегию ведения дела.

Ну а если продаваемая вами продукция расходится быстро и легко без скидок, может они вам и не нужны?

Виды скидок

В сети вы можете найти несколько десятков видов скидок. Каждая из них нацелена на тот или иной сегмент покупателей. Мы расскажем о самых распространенных из них:

1. Оптовые скидки получают клиенты, покупающие крупные партии товаров.
2. На праздники принято дарить подарки и продавцы, зная это, часто предоставляют внушительные праздничные скидки на свои товары в канун Нового года, 8 марта, религиозных праздников – Рамазан Хайит, Курбан Хайит.
3. Сезонные скидки нужны в том случае, если необходимо быстро распродать товары, используемые зимой или летом. Причем, грандиозное снижен цен зачастую наблюдается в конце сезонов, когда скидки доходят до 70-80%.
4. Договорные скидки получают те, кто следует условиям продавца. Это может быть предоплата в обмен на снижение цены либо подарок, который вручается за покупку нескольких позиций одинакового товара.
5. Рекламные скидки объявляются, в основном, перед выходом нового товара, который ранее был масштабно разрекламирован и ожидается покупателями.

Как рассчитать размер возможной скидки

В первую очередь, необходимо определиться с размером скидки. Также нужно знать сумму, относительно которой будет делаться расчёт.

Если говорить о методиках расчёта скидок, то они бывают 2-х видов – процентные и фиксированные. С фиксированными скидками вопрос решается довольно легко. Например, 10 000 сумов с каждой покупки, превышающей 250 000 сумов, т.е. для получения окончательной суммы платежа необходимо от общей стоимости покупки вычесть 10 000 сумов.

С процентной скидкой вопрос стоит иначе. Здесь вы должны рассчитать размер самой скидки. Рассмотрим на следующем примере, если вы готовы предоставить скидку в 15% от покупки товара (услуги), то её размер будет определяться следующим образом: (сумма покупки * 15)/100. Далее от суммы покупки мы отнимаем сумму скидки и получаем окончательный расчёт стоимости покупки с учётом скидки.

Помните, что для расчёта скидки необходимо учитывать такие факторы, как фактическая себестоимость товара (услуги) и предполагаемый доход без учёта скидки.

Для целесообразности применения скидки необходимо:

• Рассчитать, какую сумму от предполагаемого дохода вы потеряете на скидке;
• Подсчитать, сколько товара необходимо продать, чтобы отбить скидку;
• Определить целесообразный размер предоставляемой скидки за определённый объём закупки.

Наши советы

Вам необходимо уметь определять, чего действительно хочет ваш клиент: просто получить скидку или почувствовать себя особенным и значимым.

Ранжируйте размер скидок в зависимости от статуса клиента. Ведь скидка – это и особый статус, которым вы выделяете покупателя.

Помните, что хорошие скидки вы сможете предоставлять только при снижении себестоимости товара (услуги).

Всегда анализируйте, как скидки влияют на вашу конечную прибыль.

Ну а если вы не хотите делать скидки, то вам нужно быть готовым к другим способам привлечения клиентов, таким как различные акции и розыгрыши, подарки и отличный сервис.

Подведём итоги

Предоставляя скидки, не забывайте о своей прибыли, но и думайте о выгоде клиентов. Здесь ваша главная задача - найти золотую середину.